журналах и т.д., поскольку принципы рекламирования услуг более или менее общие.
Отмечайте, какая реклама вас привлекает, и анализируйте, что обеспечивает ей успех.
Ваша собственная реклама должна быть интересной, отточенной и бросающейся в глаза.
Напоминая некоторые ключевые мысли, обсуждавшиеся выше, скажу, что вы
продаете не себя, а свои услуги. Отодвиньте в сторону собственную персону и
эгоцентризм, чтобы сконцентрироваться на потребителе. Поставьте потенциального
клиента в центр своей рекламы. Остановитесь на себе только после того, как сказали все
возможное о полезности ваших услуг. Эмпирическое правило: не более трети рекламного
пространства посвящайте себе и не менее двух третей -- клиенту.
Чем конкретней реклама, тем лучше на нее реакция. Если вы определили свою
нишу, исходите из нее. Наметьте себе мишень -- адресата рекламы. С какими клиентами
вам лучше всего или интереснее всего работается? Пишите текст так, словно говорите с
ними. Каковы могут быть их заботы, проблемы и нужды? Как вы могли бы им помочь? Чем
ваша работа отличается от работы других, делающих примерно то же самое для решения
аналогичных проблем?
И вновь мы оказываемся около тонкой грани. Не стоит заявлять популярные темы,
такие, как синдром ВДА, созависимость или нарушения приема пищи, пока вам нечего
предложить. Вы можете -- и должны -- почитать литературу по этим актуальным
вопросам, потому что клиенты будут их поднимать. Не делайте вид, будто знаете больше,
чем на самом деле, -- люди чувствуют такие вещи и теряют к вам интерес.
В рекламу можно включить краткие биографические сведения. Мы поработаем над
биографией в следующем разделе; то, что вы там узнаете, имеет отношение и к данному
вопросу. Профессиональная биография в рекламе должна быть очень короткой, --
клиентов не интересуют пройденные вами разнообразные тренинги и семинары. Им
достаточно знать, что у вас есть дипломы и опыт. Если вы не упомянете о первых, это
насторожит потенциального клиента.
Работая над этой главой, я просмотрела рекламные объявления в ведущей нью-
йоркской газете New Age "Свободный дух" ("Free Spirit"). Многие оказались безнадежно
скучны; в других заявлялись невероятные претензии, например, какой-то человек, о
котором я никогда не слышала, называл себя величайшим из живущих ныне астрологов.
(Должна признаться, однако, что та реклама была соблазнительна! А что, если это была
правда?) Одна симпатичная реклама выделялась фотографией маленькой девочки, снятой
в 40-е гг.; текст гласил: "Розыск... Не потерялся ли тот маленький ребенок, которым
некогда были Вы? В трагически раннем возрасте страх заставляет нас глубоко спрятать
своего Внутреннего Ребенка, утратив контакт со своим подлинным "Я" и оставшись с
зияющей душевной раной. Я могу помочь вам исцелиться, освободив вашего Внутреннего
Ребенка из его тюрьмы и дав ему шанс обогатить вашу жизнь." Это хорошая реклама --
впечатляющая, конкретная, тонкая. Забавная реклама массажиста, который выезжал на
дом, красовалась под заголовком: "ИМЕЮ РУКИ, РАЗЪЕЗЖАЮ."
Не знаю, как сработали те две рекламы. Но вот начальные абзацы двух других,
которые не раз работали превосходно и потому дают представление о потребностях
клиентов. На первую я получила сотни откликов.
ЗАЧЕМ ЕЩЕ РАЗ ИНТЕРПРЕТИРОВАТЬ КАРТУ
Когда вам рекомендуют хирургическую операцию, вы не ограничиваетесь мнением
одного врача; не следует ли поступать так же, когда речь идет о всей жизни? Астрологи,
как и врачи, различаются по своему подходу, квалификации, опыту. Периодические
коррекции толкования карты подобны ежегодным медицинским анализам; они проливают
свет на события вашей жизни. Сфокусированные интерпретации проясняют конкретные
проблемы и ваш собственный вклад в них.
КОГДА ВАШ ТЕРАПЕВТ В ОТЪЕЗДЕ...
Вместо того, чтобы сидеть и оплакивать перерыв в вашей совместной работе,
используйте это время, для осознания своего прогресса и постановки новых целей.
Периодический анализ астрологической карты выявляет проблемы, над которыми вы
сможете продуктивно работать в терапии в ближайший год. Он также помогает прояснить
эмоциональное состояние.
В обоих случаях текст завершался перечнем моих квалификаций.
Подходите к составлению рекламы творчески и помните, что главная приманка
должна содержаться в начальном абзаце. Ваша реклама стоит того, чтобы затратить на
нее время и интеллектуальные усилия. Прочитайте ее как посторонний человек.
Привлекла бы она вас? Не падайте духом, если сразу не получите откликов. Часто людям
бывает нужно привыкнуть к вашему имени, прежде чем они позвонят. Но если прошли
месяцы и результата -- никакого, продумайте свою рекламу заново и, может быть,
спросите мнение профессионала.
Только вышли нам автобиографию...
Вы практикуете уже несколько лет, видите результаты своей деятельности и
выработали свой подход, которым хотите поделиться с другими. В общем, решаете, что
пора провести тренинг. Вы звоните по телефону в местный центр New Age, и ваша идея
там нравится.
"Отлично!" - говорит координатор. "Только вышли нам автобиографию."
В полном удовлетворении, вы вешаете трубку и садитесь писать. Через три месяца
никакой автобиографии еще нет, а с ней и тренинга, и при мысли об этом вам почему-то
становится тошно.
А вот еще одна версия той же истории. Друзья, коллеги и благодарные клиенты
уговаривают вас написать брошюрку, чтобы широкая публика узнала о вас. Вы умеете
делать нечто особое, предлагаете уникальное сочетание услуг, -- единственное,
отвечающее на определенный запрос. Вы садитесь писать автобиографию... Через два
года -- еще никакой брошюрки... И вообще никакой рекламы, потому что для рекламы
нужно написать... угадайте, что?
Естественно, какие-то литературные навыки были бы нелишними, да и немного
соображения в рекламном ремесле было бы к месту. Но не отсутствие этих качеств
останавливает нас. У большинства из нас есть необходимые коммуникативные данные,
иначе мы не могли бы общаться с клиентами. И мы видели достаточно коммерческих
передач и начитались достаточно объявлений, чтобы научиться выделять
привлекательную рекламу.
Подлинные причины нашего торможения -- эмоциональные, и главной из них
зачастую бывает самооценка. Стоит сесть за составление рекламы или автобиографии,
как чувство неполноценности угрожающе нависает над нами. "А стою ли я чего-нибудь?
Может быть, я сам(а) себя обманываю. Может быть, на самом деле я не знаю всего этого."
Так что прежде всего надо преодолеть сомнения в собственной ценности. С низкой
самооценкой нередко соседствует снобизм в духе New Age. "Моя работа настолько особая
и уникальная, -- не говоря уже об ее вдохновленности свыше, -- что мне нет смысла
утверждать себя перед кем-либо. Они сами должны понять, кто я, и прийти ко мне."
Наша профессия отчасти способствует неуверенности. Общество активно
осмеивало астрологию, и многим из нас приходилось иметь дело со скептицизмом и
уничижением со стороны друзей, семьи, знакомых. Иногда стоит лишь подумать о выходе
на публику, -- и страх выглядеть несостоятельной идиоткой переживается в полную силу.
Тэги:
Целительство
Пирамида