что в зависимости от ответа вы будете тут же приняты или отвергнуты? Не отвечайте с
первого раза, иначе беседа окажется очень короткой. Так, вы можете сказать: "Это
зависит от того, что Вам нужно." Затем, как описано в первой главе, расспросите об его
проблемах. Из этого разговора клиент вынесет ощущение, что вы можете предложить ему
нечто полезное. После того, как вы показали, что представляете собой ценность, оплата
может обсуждаться в других тонах. Кстати, у многих астрологов есть каталог услуг с
ценами за разные виды работы.
Второй вопрос может звучать так: "Что сюда входит?" (То есть: "Что я получу за
свои деньги?") У некоторых астрологов для посетителей есть "конфетки". Это могут быть
какие-то письменные тексты или замечательно графически оформленная карта, так что
ее можно вставить в рамку и повесить на стенку. Другие приобретают программы
компьютерной интерпретации гороскопа и делают распечатку для посетителя как часть
комплекта услуг. У меня конфеткой служит кассета с записью сессии, которую получает
каждый клиент.
Многие потенциальные визитеры принимаются торговаться. Для них это что-то
вроде ритуала: в противном случае они чувствовали бы себя идиотами. Существуют
культуры, где торг -- ожидаемая часть любой сделки. Некоторые клиенты спрашивают, не
сделаете ли вы скидку, если они предоставят имеющуюся у них компьютерную карту.
Против этого я ничего не имею; а вот на карту, сделанную вручную, соглашаться никогда
не стоит, потому что нельзя положиться на ее точность. (Следует также иметь в виду, что
посетитель за многие годы мог сообщать различным астрологам разное время рождения).
Самое главное в торге -- внутренне дистанцироваться, твердо зная, что он не имеет
никакого отношения к вашей подлинной стоимости.
Иногда потенциальный клиент хочет видеть демонстрацию наших способностей.
Почему бы и нет? Правда, люди с этим запросом редко бывают серьезно настроены на
консультацию. Они обычно относятся к той человеческой породе, которая просит угадать
их знак и сказать, как он сочетается со знаком их нового предмета страсти.
ГРУППОВОЕ УПРАЖНЕНИЕ
Группа образует два концентрических круга, члены кругов образуют пары. В
каждой паре один изображает астролога, другой потенциального клиента, и они
обсуждают оплату. "Клиент" старается, чтобы астролог не победил слишком легко. Когда
диалог завершен, "клиент" пересаживается к астрологу из следующей пары, и все
повторяется. После нескольких раз "клиент" становится "астрологом". Это упражнение
позволяет попрактиковаться в обсуждении цены, а также дает представление о ценах и
манере обсуждения у других.
Проблемы "продажи" своих услуг
Разобравшись с оплатой, обратимся к проблеме сбыта своего товара, иначе говоря
-- привлечения клиентов. Может быть, вам будет несколько легче об этом думать, если вы
осознаете, что продаете не себя, а свои услуги. Отодвиньте в сторону себя и свой
эгоцентризм и сосредоточьтесь на потенциальном клиенте, как во время интерпретации
карты. Помните, что люди в первую очередь хотят узнать, что они получат. Они могут и
не спросить об этом прямо, -- но такой вопрос у них всегда есть. Если вы не ответите им
быстро, вы потеряете их как клиентов. Я где-то слышала, что в случае реального
продукта человек принимает решение о покупке примерно за 20 секунд, хотя сама сделка
может занять гораздо больше времени. Большинство рекламных объявлений немногим
длиннее. Хотелось бы надеяться, что решение об использовании психологической услуги
-- более долгое дело, но все равно вы должны доказать свою полезность очень быстро.
Поставив своего потенциального клиента "во главу угла", незамедлительно
выясните его нужды. В первой главе я предложила начинать примерно с такого вопроса:
"Что на этот раз Вы хотите получить от интерпретации карты?" Благодаря такому вопросу
посетитель видит, что его потребности находятся в центре вашего внимания. Получив
ответ, сконцентрируйтесь именно на том, что нужно человеку. И расскажите ему, что
можете для него сделать. Это много продуктивней, чем возбужденно рассуждать о
возвышенности и духовности астрологии и необходимости всем людям знать свои знаки.
Себя "продавайте" лишь после того, как "продали" свои услуги, -- убедили
человека их купить. Ориентируйтесь на эмпирический принцип, что не более трети
времени разговора или рекламного пространства должно затрачиваться на собственную
персону, и не менее двух третей -- на нужды посетителя. Большую часть времени вы
должны посвятить разговору о том, что астрология действительно может помочь данному
конкретному клиенту в его ситуации. Только полностью убедив его в этом, начинайте
объяснять, что вы -- тот самый человек, который может это сделать. Подходите к этому
без внутренних зажимов. Обязательно упомяните ваши дипломы, удостоверения, титулы и
рекомендации -- ниже мы поговорим о составлении рекламы или автобиографии, -- но не
занимайтесь самовосхвалением. Если вы начнете слишком много говорить о себе,
потенциальный клиент быстро утратит к вам интерес.
Рекламирование можно рассматривать как форму коммуникации. В конце концов,
Меркурий был богом коммерции. Чтобы понять, чем астрология может помочь возможному
посетителю, вы должны его расспросить. Благодаря вашей готовности слушать его и
объяснять ему астрологию, он увидит в вас хороший источник вразумительной
информации. И напротив, у него едва ли вызовет энтузиазм загадочный жаргон, на
котором астрологи толкуют об аспектах, срединных точках и солярных возвращениях.
Что вы, собственно, делаете, -- рекламируете свой "товар" или просвещаете
клиента?
Вспоминая свои беседы с потенциальными клиентами, вы обнаружите, что
множество раз не столько убеждали их в полезности своих услуг, сколько объясняли
возможности астрологии. Не правда ли, вы оцениваете эти разговоры иначе, когда
видите, что чему-то в них учили, делились знаниями, а не просто стремились продать
свой "товар"? Для клиента тоже так: просвещение для него человечней и полезней,
нежели реклама.
Имея это в виду, спросите потенциального клиента, консультировался ли он у
астролога и изучал ли астрологию прежде. Так вы сможете выявить "астрологического
девственника", которому нужно больше информации, чем другим. Вы так давно
занимаетесь астрологией, что могли забыть свои первые впечатления. На несколько
мгновений поставьте себя на место человека, которому еще никогда не строили карту.
Попробуйте оживить собственные воспоминания, например, о первой интерпретации
карты, -- о том, как это было потрясающе (если хорошо сделано).
Помните, какой восторг вызывала у вас астрология в первый год изучения?
Помните опьяняющее чувство встречи с чем-то неординарным? Постарайтесь вспомнить
радость самопознания, испытанную от постепенного знакомства с собственной картой.
Воссоздайте свой энтузиазм и попытайтесь приобщить к нему собеседника. Может быть,
вы сможете вернуть эти воспоминания через медитацию, регрессируя год за годом к
началу знакомства с астрологией. Воссоздание этого неофитского упоения, сохранение
его в сознательной памяти и внутреннее соприкосновение с ним позволит делиться с
потенциальными клиентами переживаниями ценности и восхитительности астрологии.
Вовсе не нужно постоянно находиться в состоянии энтузиазма, тем более, если клиент
пришел с серьезными проблемами, -- но для установления контакта и "завоевания"
посетителя воодушевленность полезна.
Те, кому уже интерпретировали карту прежде, -- говоря коммерчески,
Тэги:
Целительство
Пирамида